第357章 “特许加盟”
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所有人都想不到的是。
刘光明看着众人严肃的神情，听着众人提出的问题，非但没有紧张，反而在心里松了口气。
原因很简单。
他想起了前世那些火遍大江南北的商业模式。
什么蜜雪冰城、绝味鸭脖、海澜之家……
在那个信息大爆炸的时代，这种加盟店、贴牌店满大街都是。
那一整套商业逻辑，早就被资本玩出了花，形成了一套极其严密且成熟的体系。
而现在是1992年，这些东西对眼下的人来说，完全是降维打击。
“周老师，您刚才指出的这两个问题，确实一针见血。”
刘光明正色道。
“如果按照传统的思维，不管是‘松散分包’还是‘重资产联营’，都只有死路一条。”
“松散分包，那就是各自为战的游击队，为了赚钱绝对会乱搞，最后就成了良莠不齐的贴牌货，彻底砸了供销社的牌子。”
“至于重资产大联营？”
“也确实，国内现在根本没有哪家民营企业，能拿出海量的现金流去一口吞下全国的盘子。”
李向东听着这些话，越发糊涂了。
“光明，既然横竖都不行，那你刚才还提公办民营？”
李向东忍不住问道。
刘光明没有直接回答，而是伸手拿过刚才那张写着“公办民营”的纸。
“俗话说的好嘛，饭得一口一口吃。”
“既然没有大公司能接下全国的盘子，那咱们就先划定一个区域做试点。”
“比如？”
周振华靠在椅背上。
“比如一个市，或者一个省。”
“咱们先不管全国，就拿一个市的供销系统来说。”
刘光明用笔在纸上画了个大圈。
“市总社牵头，引进一家民营资本，成立一个‘总公司’。”
“这个总公司，并不需要掏出几百万几千万，去把市里下辖的县、乡镇中的门市部全翻新一遍。”
“毕竟，那种需要重资产的玩法，没有宏大的资金，根本没法碰。”
“那总公司碰什么？”
孙明推了推眼镜，满脸疑惑。
刘光明抬起头，吐出四个字。
“特许加盟。”
几个高材生面面相觑。
九二年这会儿，外资刚进来没多久，加盟的概念在内地还极其生疏。
哪怕是搞经济学的高材生，一时间也无法将其与供销社这个庞然大物联系起来。
李向东实在没忍住，拉了把椅子坐下：
“光明，这什么特许加盟，跟刚才说的分包有什么区别？”
“区别大了。”
刘光明耐心地给他们解释。
“先说一个前提。”
“假设现在有这么一个总公司，承包了这个区所有的供销社经营权。但是他没有足够多的资金和人力去把每个点铺开。”
刘光明在纸上的圆圈外围，点了几十个点。
“这个时候，总公司就可以拿着这块供销社的牌子，去社会上招揽个体户、私人老板。”
“这些个体老板掏钱，承包总公司名下的各个网点。”
“他们自己花钱翻新店面、自己雇人，自负盈亏。”
“赚了是自己的，亏了自己扛。”
李向东听到这，眉头拧成了一个死结。
“这不还是把店，再包给私人，一个个个体去干吗？”
“那些个体户为了多赚钱，照样会去进走私货、假冒伪劣商品，这跟松散分包有什么两样？”
刘光明摇了摇头。
“这就要说到加盟和分包的核心区别了。”
他把笔重重地拍在桌上，发出“啪”的一声。
“在这个模式里，总公司要立下一条条铁律！”
“比方说，绝对不允许这些个体老板私自去外面进一分钱的货！”
“所有的货源，必须由总公司统一采购，统一配送！”
研讨室里静了一下。
打破常规思维的设定，让几个高材生的大脑短暂地宕机了。
孙明率先反应过来，连连摇头。
“不可能！这事绝对干不成。”
“怎么干不成？”
刘光明问。
“这账算不通啊！”
孙明在纸上比划着。
“这些个体老板自己出钱装修店面，还得自负盈亏，结果你连进货权都不给人家？连进什么货都得听总公司的？”
孙明摊开手。
“人家自己做生意，去批发市场能货比三家。”
“现在硬塞给人家，万一给的价高了，谁愿意干？人家掏了钱的，总不能受你一个总公司的闲气吧？”
赵少强也在一旁附和：“对啊，这根本不符合做生意的逻辑，绝对没人愿意加盟的。”
刘光明看着激动的几人，慢条斯理地接着说道。
“学长们的思路，其实是对的。”
“利益，确实是最关键的。”
“如果总公司给他们的进货价，比他们自己跑去省城批发市场拿的货，还要低两成呢？”
研讨室里的声音戛然而止。
孙明愣住了，半张着嘴，不知道该接什么话。
刘光明继续加码。
“在这种情况下，如果卖不掉的尾货，或者滞销的商品，总公司承诺原价包退包换，绝对不压他们的资金。”
“孙明学长，这生意要是换你，你干不干？”
孙明咽了口唾沫。
好像......
好像对了啊！
自己跑去进货，要搭路费，费时间，进的少还得看批发商的冷脸。
卖不出去只能烂在自己手里，血本无归。
现在人在店里坐着，总公司把进价更便宜、质量有保证的货，直接送货上门。
卖不掉还包退换？
“这……”
孙明点了点头。
“要是真这样，傻子才不干啊！”
“可是，总公司去哪弄这么便宜的货？还卖不掉包退？”
赵少强这边问道。
“总公司得自己贴钱吧？这不又绕回亏损的老路上了？”
旁边一直没说话的苏晓琳突然出声了。
“不对！总公司不用贴钱！”
众人顿时齐刷刷看向她。
苏晓琳指着刘光明画的那张草图，眼睛亮得吓人。
“底价！核心是底价！”
苏晓琳看着刘光明，越理越顺。
“只要网点数量足够庞大，加盟店足够多。总公司手里的单子，那就是海量的！”
“拿着全市甚至几十上百家门市部的订单凑在一起，总公司当然可以直接去跟那些国营大厂谈出厂价！”
苏晓琳越说越兴奋。
“如果进货量这么大，那总公司就是大厂的活财神！”
“你们难道忘了，咱们写在报告里的，那些被外资商场压榨的国内厂家？”
“说不定，大厂那边连生产线都能给包下来！”
“所以，哪怕总公司在这个底价上加一点利润，再批给下面的加盟商，也绝对比他们自己去批发市场拿的货要便宜得多！”
“至于卖不掉包退......也好说啊！”
“总公司选好卖的品，不就行了？有一些损耗，是很正常的，只要利润足够，损耗算什么呢？”
“卧槽……还真是这样！”
整个研讨室里的高材生们，听到这，自然明白了！
顺了，彻底顺了！
国家拿出闲置供销社网点，民营资本成立总公司去招商加盟，避开已有的体制机制弊端。
个体户出钱翻新装修，承担了最基层的运营风险。
而总公司靠着巨大的下沉终端网络，回头去包圆国营大厂的货。
岂不是既盘活了供销社，又救了三角债缠身的国营大厂，还能让基层的加盟老板赚到钱？
而总公司呢？
自然也能从中获得盈利。
这是一环扣一环，把计划经济的统购统销，和市场经济的盈亏自负，完美地缝合在了一起！
一旁。
周振华端着茶缸，一动不动地盯着刘光明。
手里的茶水都凉了，他也浑然不觉。
作为一个搞了一辈子宏观经济的老派专家，他受到的震撼比这些学生大得多。
因为，他看事情的格局更高。
外资商场是用高昂的进场费和无耻的账期去抽国内厂家的血。
而刘光明这个“特许加盟”模式，听起来怎么像是......
用海量的下沉渠道去给国内大厂输血?！
“好小子。”
周振华终于出声.
他放下茶缸，长长地吐出一口气，随后看着刘光明时，眼中满是赞赏。
“这套路子，确实有搞头。”
但不得不说，姜还是老的辣。
周振华还是立刻敏锐地察觉到了这个模式里的一个问题。
他手指在桌上扣了两下，开口道。
“不过，光明啊，你这个总公司统购统派的法子，在进货这头是顺了，可你有没有想过出货这头？”
“出货这头？”刘光明不解。
“对，也就是最关键的销售端！”
“这个刚刚苏晓琳提到了。”
“总公司选的品，得好卖！不然，利润不足以压过损耗，算什么呢？”
周振华接着说道。
“哪怕咱们只在一个市、一个省搞试点。”
“可你要知道，各个供销社的点位，也是千差万别的。”
“最核心的问题，就是面对的消费群体完全不一样。”
室内为了方便研讨，有一块黑板。
周振华站起身，走到黑板前，拿起粉笔，在黑板上画了三个圈，转身看向众人。
“举个最简单的例子。”
“假设这是市中心的点位，附近是机关大院和学校。”
“这里的消费群体是干部、老师，他们要的是好钢笔、高档皮鞋、进口收音机。”
“假设这是城乡结合部的点位，附近是厂矿，工人多。”
“他们要的是结实的工作服、大茶缸、便宜的散装糕点和散装白酒。”
“这再往下，假设这是偏远乡镇的网点。”
“那里的老乡买的是化肥、农药、便宜的火柴和散装酱油。”
周振华放下粉笔，拍了拍手上的灰。
“不同点位，消费群体的差异可以说是天壤之别！”
“总公司，如何去汇总差异，精准选品？”
“还有！”
“这一个区上百家店，每天要产生多少条需求？”
周振华越说声音越沉。
“这个点要五百斤盐，那个点要五十件衬衫，乡下要两百袋化肥......”
“总公司到底怎么去掌控这些庞杂的需求？拿什么去精准汇总，快速调度？”
说道，周振华顿了顿，看着刘光明。
“光明，如果总公司做不到精准调度，最后的结果就是一刀切。”
“一刀怎么切？”
“那就是不管下面需要什么，总公司有什么货就往下塞！”
“如果是这样得话，这就又走回了以前供销社盲目采购导致死账烂账的老路上了。”
“那么，这个总公司，岂不是又成了一个新的、臃肿的‘供销社’？”
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那一整套商业逻辑，早就被资本玩出了花，形成了一套极其严密且成熟的体系。
而现在是1992年，这些东西对眼下的人来说，完全是降维打击。
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“至于重资产大联营？”
“也确实，国内现在根本没有哪家民营企业，能拿出海量的现金流去一口吞下全国的盘子。”
李向东听着这些话，越发糊涂了。
“光明，既然横竖都不行，那你刚才还提公办民营？”
李向东忍不住问道。
刘光明没有直接回答，而是伸手拿过刚才那张写着“公办民营”的纸。
“俗话说的好嘛，饭得一口一口吃。”
“既然没有大公司能接下全国的盘子，那咱们就先划定一个区域做试点。”
“比如？”
周振华靠在椅背上。
“比如一个市，或者一个省。”
“咱们先不管全国，就拿一个市的供销系统来说。”
刘光明用笔在纸上画了个大圈。
“市总社牵头，引进一家民营资本，成立一个‘总公司’。”
“这个总公司，并不需要掏出几百万几千万，去把市里下辖的县、乡镇中的门市部全翻新一遍。”
“毕竟，那种需要重资产的玩法，没有宏大的资金，根本没法碰。”
“那总公司碰什么？”
孙明推了推眼镜，满脸疑惑。
刘光明抬起头，吐出四个字。
“特许加盟。”
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九二年这会儿，外资刚进来没多久，加盟的概念在内地还极其生疏。
哪怕是搞经济学的高材生，一时间也无法将其与供销社这个庞然大物联系起来。
李向东实在没忍住，拉了把椅子坐下：
“光明，这什么特许加盟，跟刚才说的分包有什么区别？”
“区别大了。”
刘光明耐心地给他们解释。
“先说一个前提。”
“假设现在有这么一个总公司，承包了这个区所有的供销社经营权。但是他没有足够多的资金和人力去把每个点铺开。”
刘光明在纸上的圆圈外围，点了几十个点。
“这个时候，总公司就可以拿着这块供销社的牌子，去社会上招揽个体户、私人老板。”
“这些个体老板掏钱，承包总公司名下的各个网点。”
“他们自己花钱翻新店面、自己雇人，自负盈亏。”
“赚了是自己的，亏了自己扛。”
李向东听到这，眉头拧成了一个死结。
“这不还是把店，再包给私人，一个个个体去干吗？”
“那些个体户为了多赚钱，照样会去进走私货、假冒伪劣商品，这跟松散分包有什么两样？”
刘光明摇了摇头。
“这就要说到加盟和分包的核心区别了。”
他把笔重重地拍在桌上，发出“啪”的一声。
“在这个模式里，总公司要立下一条条铁律！”
“比方说，绝对不允许这些个体老板私自去外面进一分钱的货！”
“所有的货源，必须由总公司统一采购，统一配送！”
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“不可能！这事绝对干不成。”
“怎么干不成？”
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“这账算不通啊！”
孙明在纸上比划着。
“这些个体老板自己出钱装修店面，还得自负盈亏，结果你连进货权都不给人家？连进什么货都得听总公司的？”
孙明摊开手。
“人家自己做生意，去批发市场能货比三家。”
“现在硬塞给人家，万一给的价高了，谁愿意干？人家掏了钱的，总不能受你一个总公司的闲气吧？”
赵少强也在一旁附和：“对啊，这根本不符合做生意的逻辑，绝对没人愿意加盟的。”
刘光明看着激动的几人，慢条斯理地接着说道。
“学长们的思路，其实是对的。”
“利益，确实是最关键的。”
“如果总公司给他们的进货价，比他们自己跑去省城批发市场拿的货，还要低两成呢？”
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孙明愣住了，半张着嘴，不知道该接什么话。
刘光明继续加码。
“在这种情况下，如果卖不掉的尾货，或者滞销的商品，总公司承诺原价包退包换，绝对不压他们的资金。”
“孙明学长，这生意要是换你，你干不干？”
孙明咽了口唾沫。
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卖不出去只能烂在自己手里，血本无归。
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卖不掉还包退换？
“这……”
孙明点了点头。
“要是真这样，傻子才不干啊！”
“可是，总公司去哪弄这么便宜的货？还卖不掉包退？”
赵少强这边问道。
“总公司得自己贴钱吧？这不又绕回亏损的老路上了？”
旁边一直没说话的苏晓琳突然出声了。
“不对！总公司不用贴钱！”
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苏晓琳指着刘光明画的那张草图，眼睛亮得吓人。
“底价！核心是底价！”
苏晓琳看着刘光明，越理越顺。
“只要网点数量足够庞大，加盟店足够多。总公司手里的单子，那就是海量的！”
“拿着全市甚至几十上百家门市部的订单凑在一起，总公司当然可以直接去跟那些国营大厂谈出厂价！”
苏晓琳越说越兴奋。
“如果进货量这么大，那总公司就是大厂的活财神！”
“你们难道忘了，咱们写在报告里的，那些被外资商场压榨的国内厂家？”
“说不定，大厂那边连生产线都能给包下来！”
“所以，哪怕总公司在这个底价上加一点利润，再批给下面的加盟商，也绝对比他们自己去批发市场拿的货要便宜得多！”
“至于卖不掉包退......也好说啊！”
“总公司选好卖的品，不就行了？有一些损耗，是很正常的，只要利润足够，损耗算什么呢？”
“卧槽……还真是这样！”
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顺了，彻底顺了！
国家拿出闲置供销社网点，民营资本成立总公司去招商加盟，避开已有的体制机制弊端。
个体户出钱翻新装修，承担了最基层的运营风险。
而总公司靠着巨大的下沉终端网络，回头去包圆国营大厂的货。
岂不是既盘活了供销社，又救了三角债缠身的国营大厂，还能让基层的加盟老板赚到钱？
而总公司呢？
自然也能从中获得盈利。
这是一环扣一环，把计划经济的统购统销，和市场经济的盈亏自负，完美地缝合在了一起！
一旁。
周振华端着茶缸，一动不动地盯着刘光明。
手里的茶水都凉了，他也浑然不觉。
作为一个搞了一辈子宏观经济的老派专家，他受到的震撼比这些学生大得多。
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外资商场是用高昂的进场费和无耻的账期去抽国内厂家的血。
而刘光明这个“特许加盟”模式，听起来怎么像是......
用海量的下沉渠道去给国内大厂输血?！
“好小子。”
周振华终于出声.
他放下茶缸，长长地吐出一口气，随后看着刘光明时，眼中满是赞赏。
“这套路子，确实有搞头。”
但不得不说，姜还是老的辣。
周振华还是立刻敏锐地察觉到了这个模式里的一个问题。
他手指在桌上扣了两下，开口道。
“不过，光明啊，你这个总公司统购统派的法子，在进货这头是顺了，可你有没有想过出货这头？”
“出货这头？”刘光明不解。
“对，也就是最关键的销售端！”
“这个刚刚苏晓琳提到了。”
“总公司选的品，得好卖！不然，利润不足以压过损耗，算什么呢？”
周振华接着说道。
“哪怕咱们只在一个市、一个省搞试点。”
“可你要知道，各个供销社的点位，也是千差万别的。”
“最核心的问题，就是面对的消费群体完全不一样。”
室内为了方便研讨，有一块黑板。
周振华站起身，走到黑板前，拿起粉笔，在黑板上画了三个圈，转身看向众人。
“举个最简单的例子。”
“假设这是市中心的点位，附近是机关大院和学校。”
“这里的消费群体是干部、老师，他们要的是好钢笔、高档皮鞋、进口收音机。”
“假设这是城乡结合部的点位，附近是厂矿，工人多。”
“他们要的是结实的工作服、大茶缸、便宜的散装糕点和散装白酒。”
“这再往下，假设这是偏远乡镇的网点。”
“那里的老乡买的是化肥、农药、便宜的火柴和散装酱油。”
周振华放下粉笔，拍了拍手上的灰。
“不同点位，消费群体的差异可以说是天壤之别！”
“总公司，如何去汇总差异，精准选品？”
“还有！”
“这一个区上百家店，每天要产生多少条需求？”
周振华越说声音越沉。
“这个点要五百斤盐，那个点要五十件衬衫，乡下要两百袋化肥......”
“总公司到底怎么去掌控这些庞杂的需求？拿什么去精准汇总，快速调度？”
说道，周振华顿了顿，看着刘光明。
“光明，如果总公司做不到精准调度，最后的结果就是一刀切。”
“一刀怎么切？”
“那就是不管下面需要什么，总公司有什么货就往下塞！”
“如果是这样得话，这就又走回了以前供销社盲目采购导致死账烂账的老路上了。”
“那么，这个总公司，岂不是又成了一个新的、臃肿的‘供销社’？”
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