第007章 话术本第一页
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培训在二号楼一层。
一间大屋，摆着四十几张塑料凳，前面一块白板。白板擦得不干净，上一场留下的字迹还在，隐隐能看出几个数字。
发本子的是个瘦高个，三十来岁，戴一副细框眼镜，穿衬衫，衬衫扎在裤子里。他不像段虎那种人，他手上没有茧，说话也慢。
“一人一本。”他说，“本子不许带出这间屋，不许撕，不许在上面写字。”
本子发下来了。软封皮，蓝色，A4 对折的大小，装订线是用订书钉钉的。
“三天。”瘦高个说，“三天背不下来的，去二楼。”
屋里没有人问二楼是什么。
有两个人下意识地抬头往房顶看了一眼——这间屋在一层，头顶就是二层。
瘦高个看见了，笑了一下。
“不是那个二楼。”他说。
他没有解释是哪个二楼。他把话头岔开，让所有人翻开第一页。
陈九斤翻开了。
第一页上没有一句对白。
他愣了一下。
他本来以为会是一段一段的台词，像剧本那样，谁说什么、对方说什么、对方要是这么答你就那么接。他这三年在公司见过太多这种东西，一沓一沓的，打印在 A4 纸上，天天发新的。
这一页不是。
这一页是提纲。
标题只有几个字，底下分了三条。第一条讲的是「怎么让对方先开口」，第二条讲的是「怎么让对方觉得这件事是他自己想出来的」，第三条讲的是「被质疑的时候往回退多少」。
三条底下各有几行小字，写的是原理，不是话。
陈九斤把这一页从头到尾看了一遍。
看完他的手心开始出汗。
他认得这套东西。
他公司培训的时候发过一份材料，装订得比这个精致，封面上还印着公司的名字。那份材料的第一课，讲的也是「怎么让对方先开口」。
他当时坐在会议室最后一排，笔记记了满满两页。他还记得培训的那个人说过一句话：“电话这头你不能急，急了就是你在求他。你得让他先说话。他一说话，主动权就到你这儿了。”
那时候他觉得这话有道理。
他甚至用得很好。他那三年业绩组第二，靠的就是这个。
现在同样的一句话印在这本蓝皮本子上，字小一点，纸差一点，别的一模一样。
他把本子合上了。
合上又翻开。
“看什么呢，”旁边有人碰他胳膊，是高凯，“你怎么合上了？”
“没什么。”
“这玩意儿……”高凯的声音压得很低，“这玩意儿是干什么的？”
“你不知道？”
“我知道。”高凯说，“我就是想听你说一遍。”
陈九斤没有说。
他重新翻开，从第一行开始看。
他这个人有个毛病，看东西快，记得住，但记住了就再也忘不掉。三年前那份培训材料上第一课第三条底下有个错别字，把“倾听”印成了“倾昕”，他到现在还记得那一页纸的哪个位置有一道折痕。
现在他知道，这辈子他也忘不掉这本蓝皮本子的第一页了。
上午背，下午考。
考的方式是站起来复述。瘦高个随手点人，点到谁谁站起来，把某一条的原理讲一遍。
第一个被点到的人磕磕巴巴讲了一半，讲不下去。
“坐下。今天晚上再背。”
第二个人讲完了，但少了一条。
“少一条。补上。”
第三个是练志刚。
练志刚站起来，一口气把三条全讲完了，讲完还补了一句：“第三条底下有个括号，括号里说的是不能连着退两次。”
瘦高个把手里的笔转了一圈。
“你叫什么。”
“练志刚。三零七。”
“行。”瘦高个在本子上写了一笔，“你记着，这一批里你第一个。”
练志刚坐下的时候脸有点红。他把话术本抱在怀里，抱得很紧。
“三零七八。”
陈九斤站了起来。
屋里四十几个人都在看他。练志刚也回过头看了他一眼。
他开始讲。
他讲第一条，讲得很平。
讲到第二条的时候，他把小字里那个举例的名字说错了。本子上写的是“老张”，他说成了“老王”。
讲第三条的时候，他把里头一个数字说错了。本子上是“三次”，他说成了“两次”。
其余的一个字不差。连标点在哪儿断，他都断在了原来的位置上。
他错的那两处是挑过的。
一处是人名，一处是数字。这两样错了，是记性的事。原理错了，才是态度的事。
记性差的人挨骂，态度差的人挨打。
他讲完，坐下。
瘦高个看了他两眼。
第一眼是听完那两处错的时候，眉毛动了一下。第二眼是他坐下之后，从上到下把他打量了一遍。
“三零七八。”瘦高个说。
“在。”
“你背得挺熟，就是记性差点。”
“我记性一直不好。”陈九斤说。
“那你多背两遍。”
“好。”
瘦高个把笔在本子上点了两下，没有写。
点完他往下点名了。
练志刚在前排回过头，隔着两排看了陈九斤一眼，看了大概两秒。
那两秒里他没有笑，也没有别的表情。他就是看了两秒，然后转回去了。
高凯凑过来。
“那个……”他说，“你以前是不是学过这个？”
“没有。”陈九斤说。
“可是你——”
“我以前是催收的。”
高凯“啊”了一声，没听懂：“催收是干什么的？”
“打电话要债。”
“那……”高凯想了想，“那不一样吧。”
陈九斤没有回答。
他把话术本推到桌子中间，推得离自己远了一点。
推完他又把它拉了回来。
不一样吗。
他这三年打过的电话，一多半是打给还得起的人，逼他们先还这一笔。也有一小半，是打给还不起的。还不起的那些人，他也照样打，一天三通，早中晚。
公司管这个叫“唤醒”。
他记得有一个姓吴的老太太，欠的是她儿子的卡。他打到第九通，老太太在电话那头说：“小伙子，我把棺材本给你行不行，你别再打了。”
他那天挂了电话，去楼道抽了根烟。
抽完他回工位，把那一条记成了“承诺还款”，绿色。
绿色是好业绩。
他把手放在蓝皮本子的封面上，压了一会儿，然后翻开了第二页。
下午四点，考完。
瘦高个把成绩念了一遍——不是名字，是编号。前五个念完，屋里有人小声嘀咕。念到最后两个的时候，他停了一下。
“三零四五，三一二七。”
被念到的两个人站起来了。
其中一个是上午第一个讲不下去的那个。他站着，两只手垂着，不知道往哪儿放。
“你们两个跟我来。”瘦高个说。
“老师，”那人开口，“我今天晚上一定背——”
“我没说不让你背。”瘦高个说，“我就是带你们去个地方看看。”
两个人跟着他往外走。
走到门口那人回了一次头。
屋里四十几个人没有一个人抬头。有人在翻本子，有人在把笔帽拧上又拧下。
练志刚低着头，手指在话术本的边上一下一下地捻。
他们出去以后，门没关严，留了一条缝。
从那条缝里能看见外面的走廊。
走廊尽头往右拐，有一段楼梯，楼梯是往上走的。
楼梯口拉着一道铁栅门。门是开着的，锁挂在门框上，没有锁上。
那两个人跟着瘦高个上了楼梯。
上到第三级，走在后面那个停了一下，扶了一把栏杆。
前面那个没有回头，也没有停。
铁栅门在他们身后被人从里面拉上了。
拉的时候有声音。那声音不大，隔着一条门缝传进来，像是有人把一串钥匙在铁上碰了一下。
坐在陈九斤前面那个人，肩膀往上耸了一下。
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一间大屋，摆着四十几张塑料凳，前面一块白板。白板擦得不干净，上一场留下的字迹还在，隐隐能看出几个数字。
发本子的是个瘦高个，三十来岁，戴一副细框眼镜，穿衬衫，衬衫扎在裤子里。他不像段虎那种人，他手上没有茧，说话也慢。
“一人一本。”他说，“本子不许带出这间屋，不许撕，不许在上面写字。”
本子发下来了。软封皮，蓝色，A4 对折的大小，装订线是用订书钉钉的。
“三天。”瘦高个说，“三天背不下来的，去二楼。”
屋里没有人问二楼是什么。
有两个人下意识地抬头往房顶看了一眼——这间屋在一层，头顶就是二层。
瘦高个看见了，笑了一下。
“不是那个二楼。”他说。
他没有解释是哪个二楼。他把话头岔开，让所有人翻开第一页。
陈九斤翻开了。
第一页上没有一句对白。
他愣了一下。
他本来以为会是一段一段的台词，像剧本那样，谁说什么、对方说什么、对方要是这么答你就那么接。他这三年在公司见过太多这种东西，一沓一沓的，打印在 A4 纸上，天天发新的。
这一页不是。
这一页是提纲。
标题只有几个字，底下分了三条。第一条讲的是「怎么让对方先开口」，第二条讲的是「怎么让对方觉得这件事是他自己想出来的」，第三条讲的是「被质疑的时候往回退多少」。
三条底下各有几行小字，写的是原理，不是话。
陈九斤把这一页从头到尾看了一遍。
看完他的手心开始出汗。
他认得这套东西。
他公司培训的时候发过一份材料，装订得比这个精致，封面上还印着公司的名字。那份材料的第一课，讲的也是「怎么让对方先开口」。
他当时坐在会议室最后一排，笔记记了满满两页。他还记得培训的那个人说过一句话：“电话这头你不能急，急了就是你在求他。你得让他先说话。他一说话，主动权就到你这儿了。”
那时候他觉得这话有道理。
他甚至用得很好。他那三年业绩组第二，靠的就是这个。
现在同样的一句话印在这本蓝皮本子上，字小一点，纸差一点，别的一模一样。
他把本子合上了。
合上又翻开。
“看什么呢，”旁边有人碰他胳膊，是高凯，“你怎么合上了？”
“没什么。”
“这玩意儿……”高凯的声音压得很低，“这玩意儿是干什么的？”
“你不知道？”
“我知道。”高凯说，“我就是想听你说一遍。”
陈九斤没有说。
他重新翻开，从第一行开始看。
他这个人有个毛病，看东西快，记得住，但记住了就再也忘不掉。三年前那份培训材料上第一课第三条底下有个错别字，把“倾听”印成了“倾昕”，他到现在还记得那一页纸的哪个位置有一道折痕。
现在他知道，这辈子他也忘不掉这本蓝皮本子的第一页了。
上午背，下午考。
考的方式是站起来复述。瘦高个随手点人，点到谁谁站起来，把某一条的原理讲一遍。
第一个被点到的人磕磕巴巴讲了一半，讲不下去。
“坐下。今天晚上再背。”
第二个人讲完了，但少了一条。
“少一条。补上。”
第三个是练志刚。
练志刚站起来，一口气把三条全讲完了，讲完还补了一句：“第三条底下有个括号，括号里说的是不能连着退两次。”
瘦高个把手里的笔转了一圈。
“你叫什么。”
“练志刚。三零七。”
“行。”瘦高个在本子上写了一笔，“你记着，这一批里你第一个。”
练志刚坐下的时候脸有点红。他把话术本抱在怀里，抱得很紧。
“三零七八。”
陈九斤站了起来。
屋里四十几个人都在看他。练志刚也回过头看了他一眼。
他开始讲。
他讲第一条，讲得很平。
讲到第二条的时候，他把小字里那个举例的名字说错了。本子上写的是“老张”，他说成了“老王”。
讲第三条的时候，他把里头一个数字说错了。本子上是“三次”，他说成了“两次”。
其余的一个字不差。连标点在哪儿断，他都断在了原来的位置上。
他错的那两处是挑过的。
一处是人名，一处是数字。这两样错了，是记性的事。原理错了，才是态度的事。
记性差的人挨骂，态度差的人挨打。
他讲完，坐下。
瘦高个看了他两眼。
第一眼是听完那两处错的时候，眉毛动了一下。第二眼是他坐下之后，从上到下把他打量了一遍。
“三零七八。”瘦高个说。
“在。”
“你背得挺熟，就是记性差点。”
“我记性一直不好。”陈九斤说。
“那你多背两遍。”
“好。”
瘦高个把笔在本子上点了两下，没有写。
点完他往下点名了。
练志刚在前排回过头，隔着两排看了陈九斤一眼，看了大概两秒。
那两秒里他没有笑，也没有别的表情。他就是看了两秒，然后转回去了。
高凯凑过来。
“那个……”他说，“你以前是不是学过这个？”
“没有。”陈九斤说。
“可是你——”
“我以前是催收的。”
高凯“啊”了一声，没听懂：“催收是干什么的？”
“打电话要债。”
“那……”高凯想了想，“那不一样吧。”
陈九斤没有回答。
他把话术本推到桌子中间，推得离自己远了一点。
推完他又把它拉了回来。
不一样吗。
他这三年打过的电话，一多半是打给还得起的人，逼他们先还这一笔。也有一小半，是打给还不起的。还不起的那些人，他也照样打，一天三通，早中晚。
公司管这个叫“唤醒”。
他记得有一个姓吴的老太太，欠的是她儿子的卡。他打到第九通，老太太在电话那头说：“小伙子，我把棺材本给你行不行，你别再打了。”
他那天挂了电话，去楼道抽了根烟。
抽完他回工位，把那一条记成了“承诺还款”，绿色。
绿色是好业绩。
他把手放在蓝皮本子的封面上，压了一会儿，然后翻开了第二页。
下午四点，考完。
瘦高个把成绩念了一遍——不是名字，是编号。前五个念完，屋里有人小声嘀咕。念到最后两个的时候，他停了一下。
“三零四五，三一二七。”
被念到的两个人站起来了。
其中一个是上午第一个讲不下去的那个。他站着，两只手垂着，不知道往哪儿放。
“你们两个跟我来。”瘦高个说。
“老师，”那人开口，“我今天晚上一定背——”
“我没说不让你背。”瘦高个说，“我就是带你们去个地方看看。”
两个人跟着他往外走。
走到门口那人回了一次头。
屋里四十几个人没有一个人抬头。有人在翻本子，有人在把笔帽拧上又拧下。
练志刚低着头，手指在话术本的边上一下一下地捻。
他们出去以后，门没关严，留了一条缝。
从那条缝里能看见外面的走廊。
走廊尽头往右拐，有一段楼梯，楼梯是往上走的。
楼梯口拉着一道铁栅门。门是开着的，锁挂在门框上，没有锁上。
那两个人跟着瘦高个上了楼梯。
上到第三级，走在后面那个停了一下，扶了一把栏杆。
前面那个没有回头，也没有停。
铁栅门在他们身后被人从里面拉上了。
拉的时候有声音。那声音不大，隔着一条门缝传进来，像是有人把一串钥匙在铁上碰了一下。
坐在陈九斤前面那个人，肩膀往上耸了一下。
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