第13章 花生不够卖
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话说得容易，第二天一到摊上，李享知就知道，多带那点还是不够。
县道口比他预想的还吃货。
尤其是上午那两趟班车一来，人呼啦一下涌下来，热乎花生和五香毛豆根本压不住。有人买一包自己吃，有人顺手就带两包回去给孩子，有个赶集的大娘甚至一口气买了六包，说要带回村里分人尝尝。
李小龙今天也跟着来了，一开始还被风吹得直缩脖子，等看见钱一毛一毛往手里落，立刻精神得像只小猴子，站在摊边脆生生喊：“热花生！刚出锅的热花生！一包拿手里，走路都带香！”
这一喊，惹得路过的人都忍不住看两眼。
可真忙起来，李享知才看出“卖得快”和“卖得稳”根本不是一回事。
有个刚下车的年轻人嫌小包不过瘾，非让他多抓一把；后头排队的大娘又催着说她赶集赶时间；一旁修路的工人手大，一拿就爱捏两下，花生皮扑簌簌往下掉。李享知嘴上应着，手上也没停，心里却飞快盘算：同样是一斤货，怎么分包、怎么让人觉得占了便宜、怎么又不至于真把利润让出去，这里头处处都是学问。
李小龙本来只顾埋头装货，忙着忙着也看出来了，压低声音提醒：“爹，后头那俩像是一伙的，别给装太满，不然前头买的人看见又得跟着闹。”
李享知偏头看了儿子一眼，顺手把纸包口子捏得更紧了些：“看见了就记心里。做买卖不光看谁掏钱，还得看谁会带着别人一块儿起哄。”
李享知本来还怕他添乱，结果小家伙喊归喊，真有人停下来，他倒也不乱碰钱，只管笑着往李享知那边引：“我爹做的，我哥最会装货，我姐数钱最准！”
一句话把自家人都安排明白了，连旁边卖豆浆的老头都听乐了：“你们李家这买卖，靠的是全家齐上阵啊。”
李小龙嘴上没说，手上却装得更快了。
可生意太快，也有坏处。
还不到晌午，花生就去了大半。李享知心里咯噔一下，赶紧压着卖大包，把剩下的尽量往小包分。可再怎么抠着卖，也架不住人多。一个修路的工人买完自己那份，还替后头三个人一并带了；一个在镇上卖布的妇女尝过后，转头又折回来要多买两包；连豆浆老头都顺手跟他换了包花生，说自家孙子好这口。
午后第三趟车刚到，簸箕就见底了。
一个带孩子的妇女走过来，一闻味就问：“还有没有热花生？”
李享知把簸箕一掀，里头只剩几颗碎壳子，只能道：“卖完了。”
妇女面露失望：“这才几点啊？”
旁边另一个汉子也跟着嘀咕：“我早上路过就想买，想着回来再带点，结果没了。”
这种话听着比夸人还让人心痒。
更让李享知上心的，是摊前那股没买着的空落劲。一个挑筐的老汉站在边上看了半天，见真没了，叹着气说了句“明儿我得早点来”；还有个原本只想给孩子带一小包的妇女，临走前又回头闻了闻簸箕里残下的热气，像不甘心似的。
李享知把这些都看在眼里，心里反倒更亮了。有人买，是眼前的钱；有人没买着还惦记，才是往后的路。做小买卖最怕的不是一天少挣几毛，而是让人觉得你这摊子靠不住，今天有，明天没。
李小龙站在一边，眼睁睁看着两个本来要掏钱的人空手走开，眉头慢慢拧起来。等人走远了，他才闷声道：“早知道昨晚就再多泡一点。”
“再多泡也有个限。”李享知看着空簸箕，倒没懊恼，只是脑子转得飞快，“花生是主打没错，可光靠这一样，撑不住。”
“毛豆呢？”
“毛豆有季节，放不住。真想把摊子撑起来，得有便宜的、有耐放的、有现做热乎的，还得有一眼能把人勾住的。”
李小龙插嘴：“那就多做点别的呗。”
“说得轻巧。”李小龙瞥了弟弟一眼，“锅、油、面、火，都不要钱？”
李小龙被噎了一下，撇撇嘴不吭声了。
李享知却没斥他，只道：“他说得没错，方向是这个方向。问题不是加不加，是先加什么。”
这时候，旁边卖豆浆的瘦老头笑呵呵地凑过来：“小伙子，今儿卖得不赖啊。”
李享知给他递了把剩下的毛豆：“沾了您这边的人气。”
老头接过来，边嚼边道：“人气归人气，能留住人还是得靠你自己那锅手艺。就是你这东西太单了，真想在这儿做久了，得再添点花样。”
“您老说的是。”
“前些年车站那头有个卖油炸馓子的，生意火得很。后来人家闺女嫁出去了，摊子也散了。你要是会弄那个，配上花生，香味能飘半条路。还有瓜子，谁手闲都爱抓一把。”
这话一下点在李享知心坎上。
馓子、瓜子、麻花，这些东西本钱不算离谱，耐放，还能现炸现卖。再加上花生，摊位一下就能立起来。更重要的是，同样是守在一个地方，品类一多，客人站住的理由就多一层。
回去的路上，李小龙一直在琢磨这事，走到半路忽然问：“咱家那口锅，能炸吗？”
“勉强能用，但不合适。”
“那咋办？”
“加一口锅，再加一门路。”李享知看着前头灰扑扑的土路，声音很稳。
“咱家钱够？”
“不够，就借；借不来，就想别的法。”
“你就这么有把握？”
李享知侧头看了儿子一眼：“没把握，也得往前试。穷人要是连试都不敢试，那一辈子就只能等。”
李小龙一怔，随即眼神也跟着亮了亮。
走到村口时，他忽然低声道：“那今晚我跟你一起算，看先添啥划算。”
这一句，比单纯服气更近了。
晚上回到家，李享知真把当天剩下的花生壳、纸包和零钱全摊在桌上，让三个孩子围着看。
“别小看这些碎东西。”他拿起一张被油浸透的旧纸，“今天少卖出去的，不只是那几包货，还有后头那几个本来肯掏钱的人。缺货一次，人家会觉得你东西好；缺货两次，人家就可能去找别家。”
李小芳把账本翻到当天那页，小声问：“那是不是以后得把哪一趟车卖得最多也记上？”
“对。”李享知点头，“什么时辰人多，什么人买得大方，什么东西最容易断，记得越细，明儿就越不靠运气。”
李小龙第一次觉得，原来卖几包花生也不是瞎碰。摊子摆出去只是门面，真正撑住门面的，是回家后这笔一笔的琢磨。
那天夜里，李享知还让他把空簸箕和剩下的纸包重新摆了一遍，照着白天的人流再过一遍脑子。
“你要是明天还只记得‘卖得快’，那今天就白忙了。”李享知拿手指在桌上点了点，“得记住为什么快，快在谁身上，又是从什么时候开始不够卖的。”
李小龙起初答得还磕绊，后来越说越顺：“头一趟车下来的是赶路的，买得快；第二趟车那拨赶集的爱带回去分人，买得多；到了晌午后头那拨回程的人，本来还想买，可那会儿已经见底了。”
“还有呢？”
“还有……大包卖太快。”李小龙盯着桌上的纸包，“大包看着挣得多，可真到后头，人一挤，小包更走得开。”
李享知这才点了点头。
这一点头不算多重，可李小龙心里却像被拨亮了一盏灯。他第一次不是跟着父亲跑，而是真开始顺着这门小生意往里琢磨了。
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李小龙今天也跟着来了，一开始还被风吹得直缩脖子，等看见钱一毛一毛往手里落，立刻精神得像只小猴子，站在摊边脆生生喊：“热花生！刚出锅的热花生！一包拿手里，走路都带香！”
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有个刚下车的年轻人嫌小包不过瘾，非让他多抓一把；后头排队的大娘又催着说她赶集赶时间；一旁修路的工人手大，一拿就爱捏两下，花生皮扑簌簌往下掉。李享知嘴上应着，手上也没停，心里却飞快盘算：同样是一斤货，怎么分包、怎么让人觉得占了便宜、怎么又不至于真把利润让出去，这里头处处都是学问。
李小龙本来只顾埋头装货，忙着忙着也看出来了，压低声音提醒：“爹，后头那俩像是一伙的，别给装太满，不然前头买的人看见又得跟着闹。”
李享知偏头看了儿子一眼，顺手把纸包口子捏得更紧了些：“看见了就记心里。做买卖不光看谁掏钱，还得看谁会带着别人一块儿起哄。”
李享知本来还怕他添乱，结果小家伙喊归喊，真有人停下来，他倒也不乱碰钱，只管笑着往李享知那边引：“我爹做的，我哥最会装货，我姐数钱最准！”
一句话把自家人都安排明白了，连旁边卖豆浆的老头都听乐了：“你们李家这买卖，靠的是全家齐上阵啊。”
李小龙嘴上没说，手上却装得更快了。
可生意太快，也有坏处。
还不到晌午，花生就去了大半。李享知心里咯噔一下，赶紧压着卖大包，把剩下的尽量往小包分。可再怎么抠着卖，也架不住人多。一个修路的工人买完自己那份，还替后头三个人一并带了；一个在镇上卖布的妇女尝过后，转头又折回来要多买两包；连豆浆老头都顺手跟他换了包花生，说自家孙子好这口。
午后第三趟车刚到，簸箕就见底了。
一个带孩子的妇女走过来，一闻味就问：“还有没有热花生？”
李享知把簸箕一掀，里头只剩几颗碎壳子，只能道：“卖完了。”
妇女面露失望：“这才几点啊？”
旁边另一个汉子也跟着嘀咕：“我早上路过就想买，想着回来再带点，结果没了。”
这种话听着比夸人还让人心痒。
更让李享知上心的，是摊前那股没买着的空落劲。一个挑筐的老汉站在边上看了半天，见真没了，叹着气说了句“明儿我得早点来”；还有个原本只想给孩子带一小包的妇女，临走前又回头闻了闻簸箕里残下的热气，像不甘心似的。
李享知把这些都看在眼里，心里反倒更亮了。有人买，是眼前的钱；有人没买着还惦记，才是往后的路。做小买卖最怕的不是一天少挣几毛，而是让人觉得你这摊子靠不住，今天有，明天没。
李小龙站在一边，眼睁睁看着两个本来要掏钱的人空手走开，眉头慢慢拧起来。等人走远了，他才闷声道：“早知道昨晚就再多泡一点。”
“再多泡也有个限。”李享知看着空簸箕，倒没懊恼，只是脑子转得飞快，“花生是主打没错，可光靠这一样，撑不住。”
“毛豆呢？”
“毛豆有季节，放不住。真想把摊子撑起来，得有便宜的、有耐放的、有现做热乎的，还得有一眼能把人勾住的。”
李小龙插嘴：“那就多做点别的呗。”
“说得轻巧。”李小龙瞥了弟弟一眼，“锅、油、面、火，都不要钱？”
李小龙被噎了一下，撇撇嘴不吭声了。
李享知却没斥他，只道：“他说得没错，方向是这个方向。问题不是加不加，是先加什么。”
这时候，旁边卖豆浆的瘦老头笑呵呵地凑过来：“小伙子，今儿卖得不赖啊。”
李享知给他递了把剩下的毛豆：“沾了您这边的人气。”
老头接过来，边嚼边道：“人气归人气，能留住人还是得靠你自己那锅手艺。就是你这东西太单了，真想在这儿做久了，得再添点花样。”
“您老说的是。”
“前些年车站那头有个卖油炸馓子的，生意火得很。后来人家闺女嫁出去了，摊子也散了。你要是会弄那个，配上花生，香味能飘半条路。还有瓜子，谁手闲都爱抓一把。”
这话一下点在李享知心坎上。
馓子、瓜子、麻花，这些东西本钱不算离谱，耐放，还能现炸现卖。再加上花生，摊位一下就能立起来。更重要的是，同样是守在一个地方，品类一多，客人站住的理由就多一层。
回去的路上，李小龙一直在琢磨这事，走到半路忽然问：“咱家那口锅，能炸吗？”
“勉强能用，但不合适。”
“那咋办？”
“加一口锅，再加一门路。”李享知看着前头灰扑扑的土路，声音很稳。
“咱家钱够？”
“不够，就借；借不来，就想别的法。”
“你就这么有把握？”
李享知侧头看了儿子一眼：“没把握，也得往前试。穷人要是连试都不敢试，那一辈子就只能等。”
李小龙一怔，随即眼神也跟着亮了亮。
走到村口时，他忽然低声道：“那今晚我跟你一起算，看先添啥划算。”
这一句，比单纯服气更近了。
晚上回到家，李享知真把当天剩下的花生壳、纸包和零钱全摊在桌上，让三个孩子围着看。
“别小看这些碎东西。”他拿起一张被油浸透的旧纸，“今天少卖出去的，不只是那几包货，还有后头那几个本来肯掏钱的人。缺货一次，人家会觉得你东西好；缺货两次，人家就可能去找别家。”
李小芳把账本翻到当天那页，小声问：“那是不是以后得把哪一趟车卖得最多也记上？”
“对。”李享知点头，“什么时辰人多，什么人买得大方，什么东西最容易断，记得越细，明儿就越不靠运气。”
李小龙第一次觉得，原来卖几包花生也不是瞎碰。摊子摆出去只是门面，真正撑住门面的，是回家后这笔一笔的琢磨。
那天夜里，李享知还让他把空簸箕和剩下的纸包重新摆了一遍，照着白天的人流再过一遍脑子。
“你要是明天还只记得‘卖得快’，那今天就白忙了。”李享知拿手指在桌上点了点，“得记住为什么快，快在谁身上，又是从什么时候开始不够卖的。”
李小龙起初答得还磕绊，后来越说越顺：“头一趟车下来的是赶路的，买得快；第二趟车那拨赶集的爱带回去分人，买得多；到了晌午后头那拨回程的人，本来还想买，可那会儿已经见底了。”
“还有呢？”
“还有……大包卖太快。”李小龙盯着桌上的纸包，“大包看着挣得多，可真到后头，人一挤，小包更走得开。”
李享知这才点了点头。
这一点头不算多重，可李小龙心里却像被拨亮了一盏灯。他第一次不是跟着父亲跑，而是真开始顺着这门小生意往里琢磨了。
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